Деньги не имеют значения – пока они у вас есть

Банк не должен медлить с их оплатой! Здесь, как и во многих других случаях, действует золотое правило, сформулированное И. Ильфом и Е. Петровым: “утром деньги – вечером стулья”. Своевременная оплата гарантирует банку своевременное получение идентификаторов, а они – фундамент будущей сертификации банка в платежной системе. Идентификаторы (мы абстрагируемся от специфики каждой платежной системы, с тем чтобы создать четкое понимание базовых моментов проекта, а разъяснение конкретных деталей предоставить банку-спонсору) – банковские идентификационные номера (БИН) предоставляются на основании заявок – стандартных форм, заполняемых банком.

К моменту получения от платежных систем БИНов банк должен иметь готовый дизайн, заключенный контракт с производителем пластика, а сотрудники подразделения, отвечающего за информационные технологии в банке, должны установить бэк-офисную программу и начинать тестирование файлового обмена, по крайней мере, в части заявок на изготовление карт. Если это так, значит, банк двигается хорошими темпами, а у его клиентов есть шанс стать обладателями карт банка уже через пару месяцев.
Следующий шаг – заказ проекта в платежных системах, заполнение параметризационных документов.

Когда получены БИНы и оплачены все счета, банк может приступать к главной технической части проекта – сертификации в платежной системе. Собственно сертификацию проходит процессинговый центр банка-спонсора, который должен адекватным образом настроить свою систему и протестировать ее с маршрутизационным ядром международной платежной системы, чтобы увериться в том, что все необходимые сообщения проходят, а следовательно, операции совершаются надлежащим образом и система корректно реагирует на запросы клиента. Но для того, чтобы переложить работы на плечи процессора, необходимо заполнить целый ряд параметризационных документов. Для банка это достаточно сложная работа, фактически платежная система требует от банка информации о том, какие настройки должны быть в ее программном обеспечении, которого, естественно, банк никогда не видел. Многие банки заполняют данные формы по принципу “главное начать работу, а потом исправим”. Это абсолютно неверный подход. Со временем проблемы с настройками забываются, уходят на второй план на фоне текущей работы с держателями карт, в результате страдают держатели, а банк теряет доходы. Поэтому лучше отнестись к данной работе со всей ответственностью. Серьезную помощь должен оказать банк-спонсор и/или его процессор, при этом банку все равно придется заполнять формы самостоятельно, а помощь партнеров заключается в разъяснении смысла той или иной позиции вопросников.
Копии параметризационных документов необходимо сохранять и время от времени пересматривать. Данные документы полезны и с той точки зрения, что иногда смогут помочь ответить на те или иные вопросы и решить проблемы, которые возникнут в текущей работе у банка и его клиентов.
Отдельный важный этап при вступлении банков в Visa – заказ криптографических ключей. На него также следует обратить особое внимание. Банку лучше заказать отдельные ключи, т.к. это даст дополнительную степень свободы. Если банк решит сменить спонсора, то наличие собственных ключей позволит мигрировать, не перевыпуская карты, т.е. практически не затрагивая держателей. Заказ компонент криптографических ключей, их ввод в криптографические модули должны осуществляться с соблюдением всех требований безопасности.
После выполнения всех описанных выше процедур, т.е. конфигурации проекта в платежных системах, ввода компонент и генерации ключей в процессинге, становится возможным получение тестовых карт, которые банк или его спонсор отправляют в платежную систему на сертификацию. Для Visa на этом этапе возможно использовать белый пластик. При этом крайне желательно, чтобы к моменту завершения тестов банк получил готовый и согласованный с платежной системой тираж, изготовил тестовый пластик на “живых” заготовках, чтобы, не задерживаясь, переправить его в платежную систему.
Дальнейшее становится уже достаточно рутинным: если выбор был правильным, банк-спонсор и его процессинг имеют достаточный опыт в реализации подобных проектов, в течение 2-4 недель банку следует ожидать успешного исхода сертификации и назначения “даты начала операций” (Live Date). К сожалению, эта дата не всегда полностью зависит от банка-спонсора, есть еще одна сторона, которая влияет на процесс, – производитель пластика. Если по тем или иным причинам поставка пластика задерживается, то это может повлиять на Live Date вне зависимости от исхода прочих сертификационных работ. Банк, вступающий в Visa, не сможет пройти сертификацию пластика, а банк, вступающий в MasterCard, – провести сертификацию пластика и так называемую финальную демонстрацию (End-To-End Demonstration).

При выполнении всех требований в рамках проекта дата начала операций назначается на дату, отстоящую примерно на две недели от даты завершения сертификации. О дате начала операций платежные системы уведомляют банк письмом. Если банк успешно прошел все описанные выше этапы, то в указанную в письме платежной системы дату первая карта с логотипом банка и выбранной им международной платежной системы увидит свет. Последний совет: банк должен опробовать первые карты на себе, а не на своих самых уважаемых клиентах. В платежных системах существует определенная инертность, из-за которой карта может быть не принята с обидной для банка формулировкой: такого эмитента не существует. Причина – использование банком-эквайрером необновленных таблиц БИНов. Проблема эта решится без участия банка в течение 1-3 недель, и далее уже ничто не будет препятствовать использованию карт.

Понимание своей клиентской базы, ее нужд и возможностей позволит определиться и с продуктовым рядом, что, в свою очередь, даст возможность более четко проработать проект, заказать именно те продукты, которые востребованы, и не распыляться на весь возможный продуктовый ряд, предлагаемый платежными системами. Иногда банку достаточно ограничиться одним-двумя продуктами, чтобы полно и точно удовлетворить свои бизнес-задачи и потребности своих клиентов.
Четкое понимание целей, возможностей, задач и сроков поможет успешно пройти первый этап проекта – выбор банка-спонсора.

Рассмотрим принципы, которыми следует руководствоваться банку при выборе спонсора.

1. Надежность. Рекомендуя банк платежной системе, банк-спонсор принимает определенные риски, эти риски в той или иной мере страхуются остатками, которые банк размещает для осуществления/обеспечения своих расчетов. В то же время банк оказывается практически незастрахованным от финансовых проблем своего спонсора, и проблемы эти заключаются даже не в опасности потерять некоторые суммы, размещенные на корреспондентских счетах. Сейчас требования спонсоров достаточно лояльны, а возможность контролировать авторизационные потоки и блокировать операции в случае недостаточности средств на корреспондентском счете позволяет минимизировать остатки спонсируемых банков. Главный риск – перерыв в расчетах и проблемы с приемом карт у клиентов банка.

2. Экономическая выгода. Целью любого коммерческого банка является извлечение прибыли. Хотя для большинства малых и средних банков при запуске карточных проектов задача окупаемости не ставится и бизнес банковских карт является прежде всего бизнесом масштабов, следует проработать проект как минимум таким образом, чтобы с ростом масштабов эмиссии карт затраты на поддержку и обслуживание проекта окупались доходами.

3. Технические возможности банка-спонсора. Определив профиль клиента, следует определить его потребности. Если банк ориентирован на реализацию зарплатных проектов для предприятий со средним и низким уровнем дохода сотрудников, не стоит искать банк-спонсор с развитым продуктовым рядом и переплачивать за возможность предоставления клиентам услуг интернет-банкинга, мобильных платежей и тому подобных “новомодных штучек”. Следует обеспечить четкую и безотказную работу банкоматов, возможность максимально быстрого и аккуратного зачисления заработной платы. То есть необходимо предоставить держателю карты минимум простейших сервисов, но на самом высоком качественном уровне. Неверно утверждение, что люди с невысоким уровнем дохода могут пользоваться банковскими услугами среднего качества. Наоборот, именно этой категории клиентов банк должен доказать свою полезность и незаменимость. Сделать это можно только тогда, когда клиент получит все то, что он имел при отсутствии банковской карты, и приобретет что-то еще, не менее полезное, чего ранее он был лишен или за что был вынужден платить дополнительные деньги. Следует помнить, что для данной категории клиентов время стоит дешевле денег. Возможно, следует обратить внимание на банки с широкой сетью выдачи наличных и в общем спонсорском пакете получить возможность использования инфраструктуры банка-спонсора на максимально выгодных условиях. Если же банк, наоборот, ориентирован на узкую группу клиентов с высокими доходами, следует обратить внимание на тех спонсоров, которые специализируются на обслуживании VIP-клиентов, т.к. данные банки, скорее всего, обладают специальными техническими возможностями, а главное – и дальше будут стремиться обеспечить сервис на самом современном уровне.

4. Отсутствие взаимной конкуренции на занятой банком нише клиентов. Выбирая банк-спонсор, следует убедиться, что с ним нет пересечения по той группе клиентов, для которой банк реализует проект. Есть два пути решения данной проблемы. Первый – обмен информацией о клиентах – явление маловероятное в среде банкиров. Вряд ли следует ожидать, что в ответ на откровенность банка о том, для кого готовится проект, коллеги из банка-спонсора ответят такой же откровенностью и заверят, что работа именно с этими клиентами не входила и не будет входить в сферу их интересов. Более эффективным является второй путь – построение работы с банком-спонсором таким образом, чтобы информация о клиенте банка, которая так или иначе окажется в руках спонсора, была сведена до минимума и не позволяла последнему адресно обратиться к этому клиенту с более выгодным предложением. Наиболее адекватно такой задаче отвечают спонсоры, работающие с независимыми процессорами.

5. Возможность компромисса. Пытаясь достигнуть максимума эффекта в применении первых трех принципов, не следует забывать, что только взаимовыгодное сотрудничество является залогом успеха проекта.
Банк рискует, замыкая свои расчеты с платежной системой на третью сторону, но не следует забывать, что эта третья сторона несет полную финансовую ответственность за банк перед платежной системой, следовательно, будет стремиться минимизировать свои риски и максимально застраховать себя. Пытаясь уменьшить остатки на корреспондентских счетах в банке-спонсоре, банк должен отдавать себе отчет о возможности возникновения негативных последствий для себя и своих клиентов, которые могут крыться в кажущемся успехе: необходимость жестко отслеживать и своевременно пополнять корреспондентский счет и бескомпромиссная реакция партнера на ошибки банка, а как следствие – все те же проблемы с расчетами у клиентов банка.